2018-06-25 浏览数:
在终端门店导购过程中,我们往往会遇到以下的几种问题: 1、你们的产品价格太贵了; 2、今天不买,过些天再买; 3、我再转转,看看再说; 4、别讲太多了,你多少钱能卖吧; 5、今天不买,等你们做活动的时候再买; 6、价格已经到底限了,但客户还在拼命杀价
在终端门店导购过程中,我们往往会遇到以下的几种问题:
1、你们的产品价格太贵了;
2、今天不买,过些天再买;
3、我再转转,看看再说;
4、别讲太多了,你多少钱能卖吧;
5、今天不买,等你们做活动的时候再买;
6、价格已经到底限了,但客户还在拼命杀价;
遇到这些情况,我们又应该怎样去沟通呢?多看,多想,多沟通,多学习是最好的办法,今天就整理一些如何与用户沟通的心得,共同分享交流:
一、导购问题1:你们的价格太贵了
导购员错误应对:
1 、价格好商量
2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价
问题分析:
客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。导购人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。
我们很多导购人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题, “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语,作为一个导购人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。
本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。
策略:
当消费者关心价格的时候,导购人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!
导购语言模板,供参考
导购人员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题,比方说自行车,那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈,链条经常掉,脚踏也经常掉,骑起来很费力,除了铃铛不响,上下哪里都响。
但是要是买一辆好的自行车比如捷安特,你骑两年都不用让你操任何心,骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样,都是一等价钱一等货。买东西我觉得吸油烟效果,以及是否静音和安全性才是最重要的,您说呢?
导购人员:您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的 ……
二、导购问题 2 :我今天不买,过两天再买吧
错误应对:
1 、今天不买,过两天就没了。
2 、反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
问题分析:
客户说 “ 我今天不买,过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。
策略:
导购人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意。
导购语言模板,供参考:
导购人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛……
导购人员:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是高档款的还是普通款的?
三、导购问题3:我先到处转转看再说
错误应对:
1 、转哪家不都一样吗?
2、不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。
问题分析:
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售人员陷入了被动。
策略:
客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的,销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。
导购语言模板,供参考:
导购人员:先生,是不是对我的服务不满意?〈客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了〉
先生刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。
〈如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?〈等客户说完,把他带到相似的商品前…… 〉
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