第十三步：家装课堂

1、时间：一般选在周六、日。

2、地点：专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同时，在介绍产品时，可实地讲解。

3、时长：1.5个小时左右。

4、讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。

5、内容：目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购瓷砖/地板/洁具、产品特点介绍、家装案例分享、家装注意事项。

6、设备：使用投影仪、电脑。

(图片来源：杰森集成灶公众号，侵删)

第十四步：接受预订顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：

1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

2、促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

3、可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”--《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。

在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。

第十五步：团购

团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式：

一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。

团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。

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第十六步：小区回访根据产品预订单的名单，逐一对各个顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

第十七步：口碑宣传在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。

同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰、布置的效果。

另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

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小区拦截营销“60字诀”建队伍，制地图，先分类，再评估；公关好，成本少，筹备足，进驻早；诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约；接送客，看展厅，家装课，敲预订；团购惠，回访勤，树口碑，带销售。

其实，小区推广并不复杂，学好以上十七步，马上动手，你可以由生手变熟手，熟手变高手。

对于终端零售，你有什么特别有创意的想法？或者您有一些终端零售的案例，与用户之间的故事，简单的文字和图片，都可以留言给我们，大家共同探讨，共同进步！

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