2018-10-31 浏览数:
各大楼盘、小区的潜在目标客户,我们如何寻找?精准的“扫盘”工作会让你事半功倍,如果忙而无序,则事倍功半!从今天起,杰森学院将会和大家一起来探索终端营销法则,今天交流的话题是:如何精准开发小区目标客户?!
各大楼盘、小区的潜在目标客户,我们如何寻找?精准的“扫盘”工作会让你事半功倍,如果忙而无序,则事倍功半!从今天起,杰森学院将会和大家一起来探索终端营销法则,今天交流的话题是:如何精准开发小区目标客户?!
很多从事建材家居销售的经销商都有这样的感叹,“怎么来建材家居市场的人越来越少了,市场越来越淡了?”虽然市场表面上没有以前那样热闹和繁华了,但是建材家居市场的总量却逐年在增长。那么顾客都去哪儿了?
随着生活方式的逐渐变化,顾客购买建材家居产品的方式也在发生着变化:
以前的购物方式:
逛建材家居市场→选择花色→ 选择品牌→成交
(图片来源:杰森集成灶公众号,侵删)
现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材家居市场购买建材家居,除此之外,他们还有设计师推荐(在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网、建材家居超市等其它选择。顾客选择的多元化,致使客源分流成为不可逆转的事实。
营销应随需而动,顾客在哪,我们的销售就该在哪。追根溯源,顾客从哪里来?回哪里去?小区!小区是最靠近顾客的“末端”,那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”,小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”,在小区设置一道“屏障”,将顾客拦截在竞争对手之前,就领先了对手一步。一步领先,令整个营销工作步步领先。
(图片来源:杰森集成灶公众号,侵删)
具体如何拦截呢?我们可以步步为营,做好以下17步。
第一步:建立专职小区推广队伍(小区推广部(组)一般由2-10人组成,最少2人,设一名经理或主管,下设若干个小组,一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区开发。
1、小区推广部经理岗位职责:
A.直接上级:副总经理
B.直接下级:小区推广业务代表
C.主要职责:1)负责建立小区推广队伍,招聘、并培训小区推广人员;
2)负责小区推广队伍的日常过程管理,建立健全部门管理制度;
3)建立部门激励制度,检查、考核下属员工;
4)开展小区市场调研,制定小区推广业务策略;
5)带领部门成员,全力以赴,达成公司下达的销售目标;
6)协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。
2、小区推广业务代表岗位职责:A.直接上级:小区推广部经理
B.主要职责:1)开展小区调查,收集小区信息,并提交开发建议,整理后及时呈报部门经理;
2)对小区物业部门进行公关,与之建立良好的关系;
3)负责小区进驻的现场布置、顾客接待;
4)展开“扫楼式”入户拜访,跟踪并满足住户的需求;
5)负责业主至总部展厅参观行程的具体组织;
6)发挥“意见领袖”的作用,开展团购工作;
7)负责小区售后服务工作;
8)完成部门经理安排的其它工作。
(图片来源:杰森集成灶公众号,侵删)
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